外贸公司和外贸工厂的本质分歧
【世贸人才网：国际贸易人才门户 更新时间： 2007-08-01 】 【打印】【关闭】
这个很简单的问题，总感觉很多人在耿耿于怀的．
其实说穿了，也就是对于未来定单的预期以及是否愿意为此付出前期的费用．
客观来说, 因为寻价和安排样品都是来自外贸公司, 因此,对于定单的把握在外贸公司手里. 而工厂只是起到一个执行的角色. 那么, 对于定单是否能确认,如果抛开买家的因素不算,主动性更多的掌握在外贸公司手里, 实际上,更大的收益也是掌握在外贸公司里,那么,凭什么在定单落实之前,让工厂为这个买单呢?我在外贸公司工作的时候, 也是根据情况支付给工厂一定的费用,甚至费用大过价格很多.因为,一个样品的制作过程,远比大货复杂,简单说,技术工人的工资一般也要比普通能够工人工资高很多的. 所以,作为外贸公司,我能接受.
现在,我是工厂,我同样也会向我的客人要求样品费用.
当然,所有样品的额外费用都会在大货时退还,这是非常公平的.
真正的买家是不会很介意如此操作的.
因为样品通常在价格报出后再要求提供.
除非他根本不确认你的价格,同时却要你提供样品.这个情况也很多. 那更要样品费用了. 哈哈
如果买家能确定定单,那么样品费用迟早退还.
如果你不能确定定单,那么,又何必在价格确定后再要求免费提供样品呢? 外贸公司与工厂:"公离不开婆"
关键还是在于相互理解
现在要找个好的合作工作很难，有些事情还要跟客人解释的，外贸公司也不能为了拉住客人，而一味的答应客人的要求，有些东西工厂办不到，也要跟客人解释。不然时间一长久，工厂就会产生逆反心理。你可能觉得工厂翅膀长硬了，可有的时候更应该考虑工厂的处境，说不定他们宁愿不接你的单子，也不来惹这麻烦。
下单是要跟客户确定好条款和条件
这种情况我们经常都要碰到的。以前我在一家工厂做外贸助理，是自己工厂内部的生产都常常和客户的要求不符合啦。下了单后，很多客户都要求改尺寸，改包装，这样工厂的生产部就不高兴了，所以工作都很难配合好。
建议在下单前就和客户确定好产品的规格、生产条件之类的，并讲明能不能修改，修改费用情况等等。这样产生纠纷以后，也能把自身的风险降低，既不得罪客户，也不给工厂带来生产损失。
沟通是和重要的，多点和工厂的人沟通好，打好关系，这样发生问题后也好说话一点啦！！
选好工厂 稳定客户
不专业的客户往往会随时改变他们的主意， 这很正常。 当然也给我们带来很多的麻烦。确认过的样品又要修改， 反复修改！ 工厂有时候也不会那么有信心。
既然合作就是双方的事情， 一方面要劝导客户不要随意更改自己的意见，确定下来以后就是双方执行。 另一方面也要和工厂搞好关系， 如果工厂不配合， 那就要多选一些供货商了。
我以前代表外贸公司，现在代表工厂．．．
我以前在外贸公司工作十年，现在是在一家工厂担任销售工作．按理，我有理由为这些问题阐述一些看法．
外贸公司无法自行生产客人需要的产品，但是为什么还能存在呢？
理由大概如下：
1． 信息优势．
2．人员优势．
3．资金优势．
随着时代的发展，信息优势和资金优势几乎消失殆尽，现在对现存的外贸公司来说， 人才优势仍然不可忽视．
所谓人才，就是一批通晓外贸操作流程， 精通外贸谈判，甚至包括掌握了对产品的专业知识的人才．
在流通领域里，外贸公司承担的是中间商的作用，实质上来说，也就是起到沟通的作用． 也就是要准确理解买方的意图，并把详细资料传达给生产厂家，同时，将厂家对生产的安排及时反馈给卖家， 换句话说，外贸公司要做生产厂家不能做到的事情，才能有立足之地．否则， 外贸公司也就失去存在的理由和立足的市场了．
我从担任国营外贸公司业务员一直到经理然后跳槽到私人外贸公司， 对自己唯一自信的地方就是具备对实际外贸流程的操作和良好的谈判和沟通能力，换句话说，如果离开以上两个根本，我将一钱不值． 因此，在外贸公司，我要做的事情是， 如何将客人的意图进行归纳和整理，也就是说，我首先必须了解客人的真实想法， 是泛泛的寻价还是真实的采购， 同时，在接到客人的寻价后，自身首先要对寻价有个基本的了解，然后才能传达给生产厂家． 也就是说， 首先假设一下，如果我是生产厂家，我能根据这个寻价而给出准确价格吗？如果不能，是否还需要更准确的数据？如果我都不能看懂的寻价，我如何要求我的工厂给予回答？
现在，我在生产企业担任销售工作，在与不同的买家交流的过程中，也与很多外贸公司打过交道． 其中不乏很多看的出来已经具备了外贸人员的素质，但是大多数还是让我失望．（这个可能跟近几年外贸迅速在各个行业崛起有关，因此，很多没有经过良好培训或者不具备一定素质的人在很随便的情况下就进入了这个行业）． 比如，前面那位做家具的朋友可能就类似这个情况了．
一个外贸公司，如果仅仅是简单的将客人的资料稍做翻译就传达给工厂，而不自己先进行分析，那么，我就会很纳闷， 他可能更适合做个翻译吧！
而外贸业务员绝对不仅是翻译，也不仅是跟单，（请恕我对外贸业务员的严格定义，可能会吓着很多人的）．
一个外贸业务员不是靠名片印出来的． 一个没有在这个行业和职场摸打滚爬几年的朋友也没有资格称自己是合格的业务员，当然，也就没有资格去批评客人或者生产厂家了．
其实，我也经过了很多来自外贸公司的寻价， 其次也有部分只是告诉我需要羽绒被子，或者几张图片而已．
当然，这个时候，我会站在他的角度提醒他应该去取得客人的详细资料，比如规格，填充物，包装，等等．
很多外贸公司最后也配合了我的工作，尽量将详细资料提供给了我．
也有一些，在我提醒了报价所要的资料后， 就一再找理由，说这个那个的．
其实，现在的市场很透明，竞争也很激烈． 找到一个傻瓜买家能让生产工厂猛赚一笔的机会可能比看一次彗星的机会还少了．
特别是一些常规产品，价格竞争非常激烈．在价格计算上已经到了一毛甚至一分了．
试问， 一个买家， 口里叫着采购羽绒被成千上万条，却不能提供自己所需要的产品的详细规格，就象一个手握大定单却不知道自己想买什么一样． 三个可能 1．买家是傻瓜．（概率低到0） 2．买家不存在．（可能，现在很多网络提供的买家信息是假的，而很多外贸公司也只是通过网络寻找买家）3．外贸公司人员无法与买家沟通取得必须资料．
对于以上三个原因而产生的寻价，我只能搁置． 有时候也可能教训一下外贸公司人员． （曾经也有人说我狂）
其实，虽然说了这么多，我也不会否定外贸公司存在的积极理由． 就好象香港作为贸易大区， 不会消失一样．
什么时候，让我们这些变的越来越年轻的外贸人员能做到既敬业又更专业呢？？
